• Способы борьбы с возражениями

    Фриланс 07.04.2009

    Статья, которую вы увидете ниже, адресована, в первую очередь, менеджерам и продавцам. Но в работе копирайтера возражения — частое явление, особенно, когда приходится дорабатывать свои тексты согласно пожеланиям заказчика. Поэтому технология грамотной работы с возражениями будет полезна каждому из вас.

    Способы борьбы с возражениями

    Ни одна продажа не обходится без возражений со стороны клиента. Не надо этого бояться, это такая же естественная часть работы, как первый контакт или подписание договора. В том случае, если клиент начинает возражать, то вы не должны волноваться, а напротив, расценивать это как то, что он рассматривает возможность покупки и хочет дополнительно убедиться в ее безопасности для себя. Разумеется следует отличать рациональные возражения от возражений, задачей которых является просто отказать вам. Такое случается, когда человеку психологически трудно просто сказать «нет» и он ищет причину для отказа. В этом случае я рекомендую прямо спросить об этом и не тратить свое и чужое время.

    Сегодня я бы хотел поговорить именно о рациональных возражениях, которые можно и нужно рассматривать как очередной шаг к продаже. Для борьбы с такими видами возражений существует несколько методик.

    Четыре С: суть ее состоит в том, чтобы выслушать (Слушать)возражение, признать его важность (Согласиться), выяснить, из-за чего возникло это возражение (Спросить), и предложить решение этой проблемы или объяснить клиенту то, что он не понял (Сказать).

    Заблаговременная нейтрализация. Не секрет, что набор основных возражений достаточно ограничен. Проанализировав свой товар и свой опыт вы можете выделить несколько ключевых претензий, которые клиент высказывает в первую очередь. Просто включите их в свою презентацию и ответьте на вопрос до того, как он возникнет. Высокая цена? Посвятите один из этапов презентации материальной выгоде с обязательной привязкой к цене. Расчет должен быть простым и реальным. Для этого вам может понадобиться помощь уже существующих клиентов у которых вы можете проверить свои выкладки. Хорошим шагом будет оставить их клиенту для спокойного изучения, вы покажете свою честность и открытость, а это все ценят.

    Будте готовы к неприятным вопросам. Сейчас уже наверное все знают про невербальные коммуникации. Я был свидетелем, как на достаточно резкий вопрос заказчика продавец растерялся, стал неуверенно отвечать, потом вообще сцепил руки — классически закрылся. Те переговоры закончились для него неудачно. Поэтому, даже если вас застают врасплох, контролируйте свое поведение. Иногда даже лучше не отвечать сразу на вопрос, а попросить паузу «Извините, я не готов сейчас ответить на Ваш вопрос. Могу я сделать это позже?»

    Резюме: вы должны быть готовы к типичным возражениям и не волноваться по поводу неожиданных вопросов. И обязательно прорабатывайте работу с возражениями с коллегами.

    Источник: www.ekniga.at.ua ; Автор: Константин Манич По материалам: prodlog.ru

    А.С.

    Метки: ,

    Постоянная ссылка на статью: Способы борьбы с возражениями

  • Оставьте комментарий

    Замечание: Комментарии модерируются и будут опубликованы после проверки.

Статьи